Vous connaissez tous Degriftour: je suis tombe tour a tour sur trois reportages sur cette entreprise pionniere du commerce electronique dans l'essentiel du management (septembre 1998), dans la premiere emission de
Computer Channel sur le commerce electronique et dans l'emission Capital* de M6.

Je viens de realiser une synthese sur ce dossier car il me parait tres representatif des problemes de la migration des tenors du minitel sur Internet. La plupart des webmarketers se tuent a dire que les business
models des deux reseaux sont fondamentalement differents, mais rien n'y fait, le monde de la telematique nous assure qu'il n'y aura aucun problème.L'histoire de Degriftour demontre clairement qu'au contraire,
rien n'est facile: en depit de l'intelligence des dirigeants, la migration Minitel/ Internet sera douloureuse.

Au debut des annees 1990, Francis REVERSE et Pierre ALZON ont l'idee geniale d'utiliser le minitel pour proposer des billets invendus des grandes compagnies aeriennes (il m'est ainsi a deux reprises de voyager
sur la Lufthansa a des prix defiants toute concurrence).

Le systeme, apres s'etre bien sur heurte au corporatisme, se developpe petit a petit jusqu'a devenir une affaire relativement importante (300 MFen 1996), encore que largement en retrait des principaux tours operators. Tres rapidement, la societe decide logiquement de tester le medium Internet dans lequel elle croit fondamentalement. Elle s'appuie sur un serveur Silicon Graphics sous Unix et une base de donnees Oracle
commune au Minitel et a Internet. Le site degriftour comprend actuellement un peu plus de 1200 references qui partent pour les 2/3 d'entre elles dans la journée. Le concept prend donc relativement bien au point que des 1997, Internet represente pres de 10% du CA de la societe (25 MF pour pret de 11000 commandes). Uniquement sur le premier semestre 1998, les ventes ont deja depasse celles de l'annee passee. Les
previsions tablent sur 1/3 du CA à un horizon de deux ans et a 50% a terme. Dans ces conditions quel est le probleme ?

Le succes de Degriftour a tout d'abord largement ete favorise par la une forte correlation existant entre le profil du client Degriftour et l'internaute moyen: jeune, actif et urbain. La migration de la clientele a donc ete facilitee. Le probleme est que le client minitel depense en moyenne 250F en frais de connexion alors que l'internaute ne rapporte rien lorsqu'il consulte le serveur. Le trafic du site pourrait justifier le recours a la publicite au risque toutefois de porter atteinte a l'image de l'entreprise et surtout de faire "s'evader" sur d'autres sites les clients les plus intéressants. La solution choisie par Degriftour a ete de facturer des frais de dossier de 100F pour chaque commande passee par Internet. Comme le souligne toutefois, Pierre REBOUL, consultant chez FI System (http://www.fisystem.fr), la formule parait boiteuse et bien peu adaptee au monde d'Internet. Pour lui,
Degriftour devra probablement faire marche arriere lorsque la concurrence (pour ainsi dire inexistante pour le moment sur le webfrancophone) se manifestera de facon plus virulente.

Quelle solution dans ce cas pour compenser le manque a gagner ? En reduisant les couts de traitement des commandes par une augmentation de la productivite. En outre, les offres sur le web Degriftour se multiplient: Degriftour offre desormais des repas gastronomiques sur les meilleures tables a prix casses (comme le montre l'emission CAPITAL*, les prestations pour les clients Degriftour ne sont pas tout a fait les memes que pour les clients habituels de ces grands restaurants).

D'autre part, Degritour a lance une autre marque, Reductour, qui a son propre site web, http://www.reductour.fr. Il s'agit d'une agence de voyage classique. Et c'est la que se situe l'enjeu paradoxal pour Degriftour sur Internet: s'appuyer sur sa notoriete et son image de marque, toutes deux tres fortes, pour offrir les memes services qu'une agence de voyage classique (en profitant toutefois de son savoir-faire
dans le monde des reseaux: Degriftour a d'ailleurs cree une structure de conseil en commerce électronique).

En depit de cette strategie interessante, il n'en reste pas moins que Degriftour va etre confronte a une concurrence tres dure: comme on va le constater sur les autres marches phare du commerce electronique (livres, musique, services financiers), les leaders americains ne vont pas tarder a s'attaquer aux marches europeens en meme temps que les geants europeens vont investir des sommes tres importantes pour developper des activites de commerce electronique. Enfin, les nouveaux intermediaires d'Internet (moteurs de recherche, communautes, agents intelligents, services en ligne -AOL, Wanadoo...-) vont egalement developper une offre autour du tourisme. Enfin, d'autres services originaux qui compare les tarifs de toutes les compagnies aeriennes (comme le fait le 3615 La bourse aux vols) se multiplient sur Internet.

Nouvelle aventure pour Degriftour, un des cinq sites preferes des francais**, qui affiche une priorite absolue: rester l'agence de voyage n°1 du web !

* les "mini-capital" qui etaient disponibles en video live ne sont plus accessibles a partir de la page d'accueil de M6, mais en fouillant un peu on tombe sur le repertoire suivant:
http://www.m6.fr/siteV2/noshock/webtv/cap6/
** selon une etude du Benchmark Group qui publie l'excellent Strategie
Internet, http://www.strategie-internet.com